Дыхание кризиса. Выживет ли ваша компания?

Знакомого директора с десятилетним стажем в западной торговой компании уволили за невыполнение планов продаж, не дожидаясь итогов года. Сосед торопится вложить рубли в автомобильный кредит под «докризисные»  18% годовых.  Строительные компании радуются всплеску продаж жилья, это россияне сливают «наличку» в квартиры, надеясь сохранить накопления. Президент объявляет экономическую амнистию.

Хотим мы или нет, экономические кризисы были, есть и будут.  Они возвращаются к нам в виде волн. Если в википедии вбить запрос «циклы Кондратьева», российского ученого 20-го века, изучавшего «волны» в  экономике,  то по его прикидкам,  дна кризиса мы достигнем в 2018 – 2028 годах. Не радужная перспектива…

Мне, как бизнес-тренеру, приходится общаться с большим числом предпринимателей, и я заметил изменения целей и задач, которые ставят  мне руководители компаний.  От привлечения клиентов и переманивания «супер-продажников»,  бизнесмены озадачились  удержанием клиентской базы и увеличением эффективности. Пришло понимание, что продавать будет  труднее,  новых клиентов станет мало или исчезнут вообще. Реки входящих заявок пересохнут до ручейков.  Реклама перестанет работать, а покупатели затаятся и будут ждать. Приближается эра сокращения издержек и отложенного спроса.

Хочу поделиться с читателями «Ваших новостей», какие шаги мы с заказчиками из Санкт – Петербурга начали предпринимать в преддверии штиля продаж. Вдруг и Вам пригодится?

  1. Персонал. Пришло время «кадровых» чисток.  Меняют не только менеджеров по продажам, но и «перегоревших» коммерческих директоров и начальников отделов продаж. Главный критерий – эффективность. Переманивать кадры становиться легче, на рынке труда появляется выбор.
  2. Обучение. На смену тренингам активных продаж пришли стандарты клиентоориентированного сервиса и контрольные закупки.  Задача – удержать своего клиента, который ох, как интересен Вашему конкуренту. Бизнесмены премируют менеджеров за благодарственные письма.  А Вы задумывались, на сколько привязана к Вам Ваша база клиентов?  От скольких  фирма не получит рекомендаций, и какие оправдания придумает отдел продаж?
  3. Маркетинг. У Вас есть акция по «отъёму» клиентов конкурента? Для чего покупателю менять старого поставщика на Вашу компанию?
  4. Профилактика отвалов. Когда Вы последний раз обзванивали клиентов на вопрос удовлетворенности работой Вашей компании?  Если «снимать» информацию по специальному опроснику, то можно не только выявить проблемы, но и снять негатив с недовольного клиента.
  5. Отсрочка платежа. Да, да. Изучите вопрос факторинга и банковской гарантии, чтобы не «вытаскивать оборотку». Во времена кризиса ликвидности и кассовых разрывов отсрочка платежа будет решать многое.
  6. Государство, как клиент. В 2013 году объём гос.закупок составил 6 триллионов рублей, а сколько от этого пирога досталось Вам? У государства есть стабфонд и куча организаций, которым нужны услуги и товары.  Проведите поиск по архиву портала госзакупок по Вашей номенклатуре, чтобы понять потенциальный объем продаж.
  7. Мозговой штурм и план действий. Представьте, что на рынок пришла компания- терминатор, которая уничтожит Ваш бизнес. Чем переманит клиентов  этот злодей? Опишите причины возможной гибели и переделайте их в план внедрения.

Закончить хочется на позитиве, поэтому анекдот:

Идет телепередача, в гостях у ведущего Кризис.  На вопрос  о причинах возвращения Кризис отвечает:

«Я как услышал, что Жигули – это не машина, русский юг – не отдых, чашка кофе стоит 200 рублей, а iphone тыщу долларов, так сразу и вернулся!»