Артем Алексеев: «Продажи - это ремесло, которому можно научить»

Лучшей рекламой бизнес-тренера должен быть его личный опыт, - так говорит Артем Алексеев. И тут же предоставляет доказательства: свою работу с «Новгороднефтепродуктом», «Бинбанком», автосалонами «Peugeot» и «Renault», заводами «ГАРО» и «Бакаут», страховыми компаниями «Россия» и «Согласие»… Мы попросили Артема рассказать о цели бизнес-тренингов, а заодно развеять стереотип о том, кто же такой продавец.

- Артем, продажи – это технология или все-таки психология?

- Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Поэтому основная техника, которой я учу – это КГБ: «Клиент говорит больше». У нас, к сожалению, большинство – это впариватели. Настоящих продавцов не так много. Думают, чтобы стать продавцом, нужно уродиться харизматичным и открытым к общению.

Действительно, генетика влияет, но на 15-20 процентов. Но продажи – это все-таки ремесло. И есть определенный набор инструкций, выполняя которые, даже генетически не предрасположенный человек может преуспеть. Если человек открыт к общению и не стесняется, то получаться будет в разы лучше.

- А что в процессе важнее: что сказать или как сказать?

Подсознательно человек считает, что все хотят его обмануть. В первую очередь его заботит, как ведут себя люди, что делают с глазами, руками, отходят или приближаются… Потом он слушает, как они говорят. А на последнем месте, что говорят. Мы все время думаем, что сказать, какие аргументы привести. Но люди, в первую очередь, смотрят на поведение. А сам смысл сказанного не так важен, как мы привыкли считать.

- Среди всех тренингов в принципе, тренинги по продажам все-таки самые популярные. Почему так? Нужна особая социальная смелость, которая есть только у единиц?

- Продажи – это своего рода публичное выступление. А страх публичного выступления – один из самых сильных стрессов. Ты противопоставляешь себя аудитории, бросаешься в зону дискомфорта, чувствуешь себя чужаком. А люди хотят гарантированно понравиться. Есть даже такое правило вахтера: сразу быть суровым. У нас мало людей, которые готовы подойти с улыбкой. И, как правило, с таким подходом через пару минут собеседник начинает открываться. А для этого кто-то первый должен быть на позитиве. Мы же северяне, нам нельзя улыбаться, потому что с улыбкой тепло уходит. Все суровые, и установить контакт не получается. А контакт – это 90 процентов успеха.

- Зачем люди приходят на твои тренинги?

- Чем тренинг отличается от академических лекций в институтах? В ВУЗах сплошные знания, но нет практики. У меня же первая часть тренинга на знания, чтобы аудитория успокоилась. А потом мы начинаем «деловые игры». Взрослые люди боятся, потеют, не знают, куда деть руки. Но навык прививается только через опыт и практику.

- Послушать курс – это одно. Другое дело суметь реально применить его на практике. Как здесь не облажаться и действительно полученные знания пустить в дело?

- На тренинге дается вектор, по которому нужно развиваться дальше. И на человеке уже лежит ответственность за то, как он поступит. После тренинга нужно сразу начать применять полученные навыки. И делать 21 день – это время формирования новой привычки. К сожалению, многие этого не понимают. Они думают «Ого, прикольно», но потом возвращаются в текучку к старой схеме.

- Продажи – личные или телефонные – это все равно огромный стресс. Даже не от того, что, скорее всего, ничего у вас не купят. А именно страшен факт разговора. Что делать?

- Я как-то раз видел одну официантку, которая сказала «Извините, я первый день. Не ругайте сильно, я буду стараться!». Через месяц я снова пришел в это кафе, и она опять говорила то же самое. Так что можно проговорить свои страхи, сразу сказать, что ты волнуешься, первый раз, и, если ошибешься, готов выслушать замечания для своего же развития. Когда мы это говорим, страх уменьшается. Мы будто даем себе право на ошибку, но при этом и ошибаемся меньше.

- Но мы не можем говорить так 5, 10 лет!

- Точно. Тут еще такой момент: человек развивается в зоне дискомфорта, там, где ему плохо. Одно дело, когда ты хочешь стать спортсменом с идеальным прессом, бегать по утрам. Это все позитивно. Но, когда звонит будильник, ты понимаешь, что это очень негативное событие. Нужно просыпаться, вставать, с вечера еще приготовить кроссовки… И ты думаешь «Вот, переведу будильник на пять минут, еще полежу», а потом еще, еще и еще. И вот тут нужно дать себе пендаль и выйти в зону дискомфорта. Ум и тело будут сопротивляться. Найдется куча дел, чтобы не делать. Тут нужно придумать систему штрафов и поощрений. Либо делаешь, либо нет. Либо подарок, либо наказание.

- От продажников непосредственно к тренерам. Успешный бизнес-тренер – это кто?

- Чтобы быть успешным бизнес-тренером, нужно знать теорию, иметь огромную практику и кайфовать от того, что делаешь. Если тебя это не вдохновляет, то аудитория все чувствует. На тренинге 50 процентов – это план, а 50 – сам человек. Так что, даже если ты подготовлен и все по плану делаешь, но тебе это не особо интересно, тебе не поверят.

- Сейчас даже в Новгороде выбор бизнес-тренера, пусть не огромный, но есть. На что нужно внимание обращать, чтобы этот выбор был правильным?

- На новгородском рынке здесь преимущественно женщины с педагогическим образованием. Они могли пойти преподавать в школу, а могли прочитать несколько книг и заняться бизнесом. У них есть хорошая методическая база, опыт преподавания, но нет практики.

Для подтверждения компетентности бизнес-тренера нет ничего лучше, чем собственные продажи. Опыт – это огромный плюс. Все книги по продажам написаны западными авторами, сейчас их начинают переписывать российские. Но пишутся эти книги в основном в мегаполисах: Москве, Питере, Екатеринбурге, где один район размером с наш город. Поэтому многие вещи из этих книг у нас попросту не работают. Всегда нужно учитывать региональную специфику, особенности менталитета, понимать это и пропускать через себя.

- Как бизнес-тренеру по продажам, самого себя тебе тоже нужно «продавать»…

Можно делать разную рекламу, но в итоге я всегда просто беру лист, пишу там 20 организаций, звоню и говорю: заходите на сайт artemalekseev.ru, смотрите видео. Если понравится, тогда закажите бесплатный мастер–класс. Попробуйте, вы ничего не теряете!

Текст Любови Павловой (журнал «Время есть»).